產(chǎn)品，流量，轉(zhuǎn)化率，是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的核心要素。很多時(shí)候?yàn)槭裁戳髁縼砹司褪菦]有轉(zhuǎn)化？其實(shí)根本問題是沒有想清楚用戶是誰，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)流量無外乎三種，對(duì)應(yīng)三種用戶角色，我們稱之為大明，笨笨，小閑（來自梁寧產(chǎn)品思維30講）。

經(jīng)典用戶一：大明

先一起說說大明，大明是互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)造之初角色，那個(gè)時(shí)候網(wǎng)絡(luò)還不想現(xiàn)在發(fā)達(dá)，內(nèi)容也沒有現(xiàn)在這么多，早期的淘寶，百度，京東其實(shí)干的主要是一件事，就是提供給用戶精確的搜索結(jié)果，而這恰恰就是這類大明用戶的本質(zhì)訴求，他們一般有著豐富搜索經(jīng)驗(yàn)，更重要的是他們知道他們想要的到底是什么東西，比如買一部iphone，用戶關(guān)心是什么？沒錯(cuò)就是價(jià)格，同樣的東西看誰家便宜買誰的，所以大明用戶，一般選購(gòu)手機(jī)或者別的標(biāo)品類產(chǎn)品他們往往看看京東，看看天貓，也因此我們每逢雙11這種節(jié)日的時(shí)候總發(fā)現(xiàn)京東和天貓主打數(shù)碼產(chǎn)品的價(jià)格往往差不多，而京東崛起的本質(zhì)也正是他的主營(yíng)業(yè)務(wù)3c數(shù)碼產(chǎn)品，由于體量足夠大，往往京東可以拿到小的供應(yīng)商拿不到價(jià)格，所以京東的本質(zhì)其實(shí)還是一個(gè)比價(jià)平臺(tái)，如果從這里切入京東做個(gè)性款其實(shí)并不是一個(gè)好的選擇。另外大明用戶還有一個(gè)本質(zhì)特點(diǎn)是缺乏忠誠(chéng)度，如果同樣的的東西價(jià)格差的不到10元，也許會(huì)在之前的店鋪下單，但如果超過10元，他們就完全可以到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里下單。

經(jīng)典用戶二：笨笨

講過了大明用戶，我們?cè)谝黄鹛接懴禄ヂ?lián)網(wǎng)的另外一部分用戶，我們稱之為笨笨，所謂笨笨不是真的笨，笨笨其實(shí)比較貼近今天淘寶app的本質(zhì)，我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，一般男人買襯衫他們基本知道自己應(yīng)該要什么樣子的，而女人買裙子呢？直到最后下單的那一刻，她們前期要逛好久好久，為什么會(huì)這樣？其實(shí)是她們本身就沒有一個(gè)確定的花色，她們選購(gòu)商品多半是靠感覺，感覺好就買，感覺不好就享受逛其中的樂趣就好了，所以如今淘寶公司已經(jīng)把自己定義為一家娛樂公司，真正從搜索來的流量雖然還有但占比已經(jīng)大不如前了，觀察如今的淘寶app頁(yè)面，

BAT的流量區(qū)別在哪？

如今的淘寶app頁(yè)面

無論是頭條，微淘，直播，無一例外，在引導(dǎo)用戶從消費(fèi)產(chǎn)品，過度到消費(fèi)購(gòu)物場(chǎng)景，然后在場(chǎng)景中喚起消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，這也是網(wǎng)紅店這幾年崛起的根本原因，其實(shí)網(wǎng)紅的本質(zhì)就是為她們的粉絲提供了一種消費(fèi)的場(chǎng)景，從而激發(fā)這些粉絲的潛在癢點(diǎn)（所謂癢點(diǎn)，就是想成為那個(gè)虛擬的自我），癢點(diǎn)滿足，虛擬自我得以實(shí)現(xiàn)。

之前聽過一個(gè)節(jié)目，據(jù)說挺美內(nèi)衣老板早些年就是一個(gè)看大門的保安，一生中對(duì)他改變最大一件事是從看大門保安，變?yōu)榭促u場(chǎng)的保安。在這個(gè)空間轉(zhuǎn)變的過程中，他發(fā)現(xiàn)女性購(gòu)買商品的頻率比男性高的多，從而我們不難推出這樣的結(jié)論，真正支撐淘寶app的人群正是那些愛逛淘寶的女人們，所以可以說淘寶是在原來搜索的存量市場(chǎng)上進(jìn)一步拓展出了內(nèi)容消費(fèi)這塊是增量市場(chǎng)。

經(jīng)典用戶三：小閑

最后一類用戶我們稱之為小閑，從字面意思我們不難發(fā)現(xiàn)，小閑就是沒事的時(shí)候利用互聯(lián)網(wǎng)消磨時(shí)間的人，騰訊在這方面是做的最為杰出的，無論是qq，微信朋友圈，王者榮耀，qq視頻無一例外都是消磨用戶時(shí)間的，這方面用戶其實(shí)一般情況下是沒有購(gòu)買實(shí)物需求的，對(duì)于這方面用戶最有效的推送給他們游戲，視頻或者相關(guān)能消耗時(shí)間的產(chǎn)品，如果單純的在這里打廣告一般效果都不好。

講到這里我相信一定會(huì)有人有疑問，那微商呢？微商不正是基于微信在賣東西嗎，其實(shí)我們觀察下朋友圈不難發(fā)現(xiàn)，真正能賣出東西的微商我感覺無一例外是他們自己會(huì)給自己營(yíng)銷出一種讓消費(fèi)者下單的場(chǎng)景，而不是簡(jiǎn)單放一個(gè)又一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品圖片。

場(chǎng)景消費(fèi)

上部分內(nèi)容的最后我們提到了消費(fèi)的場(chǎng)景，為什么有的微商做的好，有的卻一般呢？其實(shí)核心就是消費(fèi)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景，就拿我們比較日常的吃午飯來說吧，點(diǎn)外賣一邊追劇一邊吃是一個(gè)場(chǎng)景，和同事在會(huì)議室一邊聊天一邊吃是一個(gè)場(chǎng)景，老板請(qǐng)客外出聚餐是一個(gè)場(chǎng)景，中午情侶約會(huì)又是一個(gè)場(chǎng)景，所以在不同的場(chǎng)景下，消費(fèi)是完全不一樣的，如果賣一件產(chǎn)品，剝離場(chǎng)景就是就相當(dāng)于一個(gè)人丟失了靈魂。

既然場(chǎng)景那么重要，我們有必要一起探討下場(chǎng)景到底是個(gè)什么東西，另外我們?nèi)绾斡煤脠?chǎng)景？

先來回答第一個(gè)問題，何為場(chǎng)景，我們可以把場(chǎng)和景分開來看，場(chǎng)可以理解為空間和時(shí)間，比如午餐，什么時(shí)間吃，在哪吃，時(shí)間+空間這個(gè)叫場(chǎng)，那么何為景呢？景就是情境和互動(dòng)，還是回到之前吃午餐的例子，我們以為我們?cè)诔晕绮?，其?shí)我們不僅在吃午餐，更是在消費(fèi)場(chǎng)景，我們自己吃午餐是一個(gè)人與物的互動(dòng)過程，和同事一起吃更是一個(gè)互動(dòng)的過程，一個(gè)人我們也許點(diǎn)個(gè)盒飯就完了，但一群人就有可能點(diǎn)個(gè)火鍋，產(chǎn)品必須放對(duì)應(yīng)的消費(fèi)的場(chǎng)景中才有意義。

了解了場(chǎng)景以后我們更重要的是要認(rèn)識(shí)到，場(chǎng)景的核心作用是要激發(fā)用戶的情緒，據(jù)說得到的羅振宇曾經(jīng)做過一個(gè)活動(dòng)，8000套限量的書，準(zhǔn)點(diǎn)開售，結(jié)果一個(gè)小時(shí)就賣光了，當(dāng)時(shí)有淘寶店主自認(rèn)為聰明，結(jié)果屯了10套，本想加錢賣，結(jié)果過了兩天無人來問，只好打折處理。同樣產(chǎn)品為什么到淘寶就賣不動(dòng)了？很明顯，淘寶并沒有營(yíng)造出當(dāng)時(shí)搶書的場(chǎng)景，在淘寶的環(huán)境下那些用戶其實(shí)根本就沒有買這種限量書的需求。

再來說說之前提到的微商，其實(shí)讓我們感覺心動(dòng)的微商產(chǎn)品無外乎都是他們的產(chǎn)品內(nèi)容會(huì)給人營(yíng)造出一種美好的場(chǎng)景，通過用這樣的產(chǎn)品讓自己感覺自己會(huì)變得更好，或是彌渡了之前自身的不足，場(chǎng)景的根本意義是激發(fā)人的情緒，讓他們做出不理性的判斷，最終產(chǎn)生消費(fèi)。就如同淘寶沒有之前我們買東西都是在線下用現(xiàn)金，感覺貴了我們就要拿著手里的錢想想再買，而如今呢，電子支付變得特別方面，我們消費(fèi)100和1w的產(chǎn)品支付本身的過程是一樣，這無疑降低了理性的判斷過程，從而激發(fā)很多增量購(gòu)物需求。

小結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)流量從性質(zhì)上分為三類，知道自己想買什么的搜索派，沒有明確購(gòu)買目的逛街派，消費(fèi)時(shí)間的內(nèi)容派。

京東的崛起主要是基于它先天數(shù)碼產(chǎn)品量大的優(yōu)勢(shì)，從而獲得了小供應(yīng)商不可能做到價(jià)格，依靠標(biāo)品得以發(fā)展。

任何產(chǎn)品必須依托場(chǎng)景才會(huì)有價(jià)值，只有在一定的場(chǎng)景下用戶情緒才會(huì)被激發(fā)，一旦用戶情緒被激發(fā)后續(xù)銷售自然水到渠成。